VF专访|0元15天预售230万,海安这家近万平米的健

2020-09-21

2019年3月15日,吉姆对外宣告正式营业,15天预售230万,营业一年半已有会员2500个,在海安这样的五线城市,竟做到了日均营业额约3-5万。

 

本期VF专访,我们邀请到吉姆健身公园CEO蔡徐弘来为我们分享背后的引流获客秘籍。

 

 

▲本期VF专访健身房:吉姆健身公园

 

 
健身房简介:吉姆健身公园( GYMPARK海安店)位于江苏海安城东区七星湖商业中心,会所定位高端豪华,总面积近万平米,总投资逾1500万元,设有四季恒温恒湿室内泳池,多功能器械训练区,女子专属训练区、3D体态体质测试分析中心、VIP私教训练专区,专属停车场等,是集运动健身、游泳休闲娱乐于一体的高级VIP会所,致力打造海安健身第一品牌。
 

 

 

 

01

以会员体验为中心的生态健身房

 

十几年前,多年从事传统健身房和工作室经营管理的蔡徐弘已经敏锐捕捉到健身产业的发展机遇,并毅然选择投入吉姆健身公园的经营管理,立志为国人找到一条以用户价值为中心,真正健康可持续的健身产业企业发展模式。

 

吉姆健身公园的CEO蔡徐弘

 

谈到吉姆的创立初衷,蔡总表示当初吉姆创始人与投资人走访了国内外很多优秀的健身中心,考虑的更多角度是作为一个用户对于健身行业客户体验的不满。

 

他们觉得国内的健身房普遍层高不太高,私密性差、空间拥挤,并且有强销售、以及从业者整体素质不高等问题,随之就有了吉姆健身公园的诞生。
 


吉姆健身公园内部环境

 

吉姆由母公司闲置的大型工业厂房,改扩建而成,装修历时6个月,成立前,图纸的确认及整体场馆的设计就花费了3个月的时间,旨在为健身人群营造一个宽敞、明亮、空气更好的健身环境。
 

 

吉姆健身公园内部环境

 

定位精致高端的吉姆,汇聚了一群对生活方式和自我完善有极高要求的伙伴。而除了对健身的热爱,能为优秀的人提供更多选择、更高品质和更加丰富舒适的健身经验,也是蔡总始终坚持做健身行业的热血。

 

“无论是年轻人学生、公务员、还是各种企业的投资人,包括政府的一些高管,基本上吉姆的客户都有舍得为健康投资的共同点。”蔡总说。

 

 

02

运营细水长流,营销全体动员

 

其实任何的服务业都不是以出奇制胜或是以强销售为主导的,服务业一定是以细水长流的精细化运营为主导的。

 

区别于传统健身房空房预售的模式,在正式营业前的三个月左右时间,吉姆做了一些特别的事情

 

首先,通过面向全海安市民免费开放,让广大市民安心健身体验。吉姆把最好的环境与完整的设施呈现在广大市民眼前,真正地做到了让广大市民看得见、信的过。“这样有健身需求的人也能自然安心入会。我任何广告都不需要做。”蔡总说。

 

其次,在预售推广上,针对热爱健身的目标人群,蔡总深谙地推形式的低效以及各种广告形式的弊端,凭借几千员工背后的朋友圈与母公司的人脉资源优势,每一位同事把预售海报群发给自己朋友圈的200个人,由量变到质变,吉姆通过采取“微信裂变”的营销形式,成功地做了一次低成本的全县城有效触达。

 


吉姆健身公园训
练区

 

全民营销的时代,吉姆为会员打造五星级服务的同时,也通过特有的节日营销、跨品牌合作等多样化的市场打法玩转品牌传播。

 

比如,在当地一些比较有影响力的商家开业的时候,吉姆都会无条件地提供“健身租卡”,客户可以免费体验一周,同时保证无任何隐形消费。通过这样的方式,吉姆门店的访客量以及邀约量都领先当地市场水平

 
吉姆健身公园训练区
 

其实,在找到适合门店的营销方式之前,蔡总也做了很多尝试。

 

“2018年的贺岁片上映的那一个月时间,我们在海安所有的影院投放广告,花费约十几万但效果不佳。同时,当地自媒体普遍受关注度不高,点击量转化率都较低,抖音以及朋友圈广告投放也有过,不过最终从投资回报率来看的话,这些广告对吉姆来说,其实做起来的实际意义并不非常大 ”。蔡总补充说道。

 

 

03

疫情后全面涨价,专注服务突出重围

 

去年海安大概有十几家健身房,但去年夏天过后的两三个月时间内,一次性倒闭了5~6家,现在包括吉姆在内仅剩6家健身房

 

“不过目前所有健身房的价格都压得非常的低,据我了解,海安当地其它健身房的私教均价在150~200之间,最好的那一个月业绩也只能做到十几万。总的来说,在五线城市海安,健身行业的价格战非常激烈,而吉姆却能突出重围。”蔡总说。

 

蔡总在采访中还提到了疫情过后,海安当地所有健身房的价格全部下降,其实容易造成整个公司的成本各方面、以及服务质量下降的问题,特别是还将极大可能影响员工的精神状态

 

因此,当其它健身房都做全面降价活动的时候,吉姆反其道而行之地“全面涨价”,“不能用我们自身的消费水平或者我们的消费观念去衡量客户,可以大大方方的去跟客户去谈价格。”蔡总说。

 

同时,为了提供超出客户价格预期的专业服务能力,吉姆也花了数万元外聘资深教练为员工进行内训上课。

 


吉姆的教练内训

 

对于海安当地比较普遍的0元健身宣传形式,蔡总也和小编分享了自己的看法,“用0元健身的形式,吸引人来健身各种推销,还不如给他几个月的时间就让他安心锻炼。特别是定位高端的健身房,我觉得真诚实在比套路更重要。”

 

 

04

每年仅一次优惠活动,不强制开卡续课

 

吉姆门店每年坚持只做一次优惠活动,不是店庆活动就是双十一。

 

问及原因,蔡总告诉小编:“首先,五线城市客户贪便宜的心理会比一二线城市的客户比例更大。如果频繁地做活动,以后价格只会越来越低;其次,这样无形之间也是在养成我们老客户续卡的习惯;再次,只有特定的时间才有优惠活动,老客户们心里都会有一个心理暗示。”

 

值得一提的是,吉姆特别重视对于会员的人性化关怀。以此增加会员对吉姆的认同感和归属感。

 

比如说,无论做什么活动,吉姆的老客户永远比新客户多优惠100元,比如说,今年的疫情,吉姆给每个客户无条件续期三个月。
 

 
 
吉姆健身公园训练区
 

谈到会员续费率的问题,蔡总表示从吉姆整体的会员数量来讲的话,续费率不是太高,但单从经常来健身房的这批会员来看,续卡率能达到90%

 

蔡总坦言:“80%的人消费都是冲动型消费,然后谨慎的20%的人里面,又只有20%的人能够坚持长期训练,所以它最终导致的结果是无论你服务再好,如果他自身没有养成健身习惯,你即使给他强制性开卡了,他到时候也不会去。”

 

因此,吉姆始终坚持不强制客户消费的原则,致力于给客户一个安心健身的环境。“任何广告的效应肯定比不上我们本身客户的口碑,传播的效率更精准。”蔡总说。

 

 

05

人文关怀,教练亦师亦友

 

健身房经营的核心,归根到底,还是在于会员体验

 

在蔡总看来,健身教练、会籍应该把会员当做朋友看待。“我并没有要求员工像服务员一样对客户那样,但是我们的要求是跟会员尽量相处成朋友。”

 

“会员信任我们,是在一些切实的实际情况中,我们能够多为他考虑,他需要帮助的时候,我们能及时帮助他,我觉得这个是一个归属感的感觉。 比如有一次,会员想来锻炼,但他需要陪孩子做手工作业,我们的会籍顾问直接帮他去买材料,然后帮助教孩子怎么做。”蔡总说。

 

不过,针对健身房内存在的一些不良的现象,吉姆的态度是绝对零容忍。“如果有人在健身房抽烟并坚持不听劝阻,我们会立刻将他停卡退费处理。 ”蔡总说。

 

吉姆的拳击训练区

 

此外,吉姆也会经常组织一些比较高端的客户聚会,用以增强会员黏性,提升会员活跃度。“比如,我们8月组织了一次星光晚餐,邀请在吉姆平均消费几万的客户,大概80个人一起聊天品酒,交流分享。”

 
 
吉姆的VIP客户答谢会
 
会员与会员、会员与教练、会员与场馆老板都成为朋友和虐友,互相鼓励互相监督,在这样的氛围下,吉姆也成功塑造和培养了一个个优质的“健身团体”。

 

 

06

携手维塑VisbodyFit Air

 

获客转化上面,吉姆对于教练没有过分施压销售压力,而是希望提供更好的服务和体验,用口碑传播的方式提升销售业绩,同时配合使用维塑智能体型追踪仪。

 

为了给客户更高端的体验感与更好地赋能健身房营销,蔡总坦言“维塑智能体型追踪仪在体测运作的整个过程中,仪式感会特别强。客户在体测的过程中,他会感觉到自己要尊重这件事情,这种仪式感也让体测报告在客户心理的价值逐步增加。”

 

同时,维塑体测数据的云端存储功能,获得了教练和会员的一致好评。“客户可以随时随地在自己的手机上查看报告,教练也可以随时查看。用户数据的积累能让我们越来越了解TA,为TA记录点滴进步”,蔡总说,“也会让TA越来越离不开我们。”

 

 

关于维塑智能体型追踪仪的全维度数据分析和数据追踪功能,蔡总也很有感触地说到:“通过维塑3D智能体型追踪仪,会员能够充分了解自己的身体和体能状况,并能依据训练进度不断调整课程安排,教练更加专业,会员更加有信心”。

 

与传统健身房的做法不同的是,吉姆将维塑智能体型追踪仪放在更加开放流动的会员休息区

 

蔡总告诉小编:“这样,很多客户能随时随地看到有人在体测,他们见多了以后,会意识到做体测的重要性。很多新来的客户,他们会好奇别人在做什么,这时会籍再进行包装引导体测,自然进行获客转化。”

 
 
VisbodyFit Air 
 
蔡总认为体测对于教练来说,是和客户沟通的一个桥梁和突破口。通过维塑智能体型追踪仪独有的市场化体测功能能有效激发老会员人脉关系,以老带新的形式帮助场馆获得更多的新客户。
 
敢于放在人流量较大的会员休息区,也得益于吉姆健身房的“无隐形消费”规定。“我们对待所有的客户都不存在隐形消费,所以我们并不会担心,因为价格的问题会得罪身边任何一个正在休息的客户。”蔡总继续补充说道。

 

 

07

未来循序渐进,农村包围城市

 

对于未来规划,蔡总表示吉姆不会驶上快速扩张路线,将以“农村包围城市”的形式,稳扎稳打地,每年在不同的百强县城市开设一家,并实现装修风格统一化。

 

关于运营推广,蔡总表示自己还在不断摸索学习中,也向小编分享自己的期冀:

 

“无论是线上还是线下,如果按传统的方式去运营,投资回报率并不高,甚至于很低,所以我目前在寻求一种方法,平时不需要去做太多的小推广,但是需要有一种能够让当地所有的人提到健身都只会想到吉姆的方法,这个是我下一步我想做的。”

 

——吉姆健身公园CEO蔡徐弘